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心理与管理——127个教师必知的心理效应

作者:教育行者 来源:教师网联 —— 网联教师思想 点击: 4033 次 评论: 0

    为提高我们的说服性质交际能力,避免“飞去来器效应”,首先应该让我们的说服性谈话:  (1)动机是纯洁的,出发点是正确的,应有益于事业的进展、同志间的团结。(2)交谈不能违反原则,对话题要有所选择,对不应讲的话决意不讲;  (3)提供的信息要实事求是,过分夸大会使人产生怀疑感与不信任感,过分缩小则不易引起对方的充分重视;  (4)情调是健康的,不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。

    除此之外,一个至关重要的问题是,必须认真去把握目标对象的特点。切记,在说服性交际中,我们的目标对象是生活在社会中的人,而人是复杂的,是具有主观能动性的,决不会只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身具有选择性,有决定对信息是接受还是抵制的能力。因此,在说服过程中,要依据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境,采用适度的方法,将信息投入接受范围之内,从而有效地达到说服的目的。不然的话,则不但不能达到说服的目的,反而适得其反,使目标对象更坚持原有的态度,即产生“飞去来器效应”。  

     在这方面,《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功,无疑可以给我们有益的启示。据说,现在世界上每天约有7000万人,在1000多家报刊上读到她的忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来,30余年中,她收到了8.38万多封读者来信。针对31000多封需要回答的读者来信,写了 10000多篇忠告。她回答的问题既多又广,从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界大事,应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的成功奥秘何在?为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢?关键就在于她对别人的忠告,她要说服人家,总是从目标对象的特点出发,从对方的心理需要出发,使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足。

    我们在说服性质的交际方面,要从目标对象各方面的特点出发,努力避免“飞去来器效应”,那就自然要求我们采取相应的说服方法。

    这里,且让我们看一看下面两种说服方法吧——

     一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理学派的一种心理治疗手段,应用于说服性质的交际的社会心理学中,就是说,你要说服对方,应该分阶段逐步提出要求,不要急于求成。如果要求过高,不但难以说服对方,反而会使人产生“抗拒心理”。美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇为被试,向一组被试者先提出一项要求,在她家门口挂一块牌子,家庭主妇同意了这一要求,后来又提出一项要求,要在她家院子里竖一个架子。向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明,最初提出较低的要求,后来又提出进一步的要求这种方法,比一开始就提出两项要求,容易使人接受而转变态度。为什么会出现这一情况呢?社会心理学家认为,这是因为当一个人接受到某种传递信息时,他将接受或拒绝该信息所揭示的立场,是要经历他的认知判断过程的。在他还没有接触到该信息之前,他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。说服信息影响态度改变的一个主要因素,是说服信息的立场(外在定锚点)与信息接收者原来态度(内在定锚点)的差距:近者易“同化”,远则易“反向”。这就是说,在说服性质的交际中,目标对象对传递来的信息所代表的不同程度的赞同立场,既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”,也有他不愿意或排斥的范围即“拒绝纬度”。为此,我们在说服性质的交际过程中,在传递说服信息时,要估计发出的信息会落在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距太大,落在拒绝纬度之中,我们就不要急于求成,而应该按照“系统脱敏法”的原理,分阶段逐步提出要求,使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样,我们说服的目的才能真正达到。否则,要求过高,会产生对比、反差效果,使目标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激,而加以拒绝和排斥,于是产生“飞去来器效应”。

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update 更新:2008-7-24 6:11:31 编辑:fengyefy

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